Маркетинг – Сбыт. Кто кому подчиняется?

На самом деле это две параллельные структуры,  взаимопроникающие, но не подчиненные друг другу.

Для корректного понимания надо сравнить процесс продаж с промышленным предприятием, в котором есть конструктор-технолог и непосредственно само производство с набором станков, рабочими и цеховым руководством.

Так вот Маркетинг это конструктор-технолог, в задачи которого входит спроектировать эффективный продукт – «продажи». А вот «Производство» уже непосредственно  создает продукт «Продажи».

Почему эти два отдела не могут быть взаимно подчинены?

В данном случае всё определяется  противоположностью  контролируемых параметров  и человеческим фактором, с его желанием упростить работу, не нагружаться лишними заботами.

Для отдела сбыта  основной контролируемый параметр – текущие продажи, «здесь и сейчас». Перспективы через  полгода или год призрачны, особенно с учетом возможности лишиться премии или даже потерять работу. Поэтому сбыт заинтересован совершать работу, дающую очевидную и быструю отдачу. Нагрузки «в счет будущих интересов», тем более не оплачиваемые, явно игнорируются.

Маркетинг – направление, заинтересованное в стратегических успехах,  планирующее работу для укрепления позиций предприятия через год-полтора.

С учетом того, что в секторе B2B  основную работу с клиентом проводит отдел сбыта, то реализация предложений маркетинга ложится на сбыт и им это не нравится.  Естественно, «Зачем делать что-то, что принесет результат через год, когда я уже буду на другом месте работы?». Тем более, что такие работы в большинстве случаев не оплачиваются.

Если же маркетинг возглавит сбыт, то  и с него в первую очередь будут спрашивать за текущие продажи, а работу на перспективу  придется отложить  до лучших времен.

Поэтому единственным способом уравновешивания  является прямой выход на руководителя, которому неoбходимо принимать окончательные решения.